關(guān)鍵時(shí)候怎么樣跟大客戶對(duì)決
發(fā)布日期：2013-04-11
關(guān)鍵時(shí)候怎么樣跟大客戶對(duì)決
我們解決問(wèn)題的時(shí)候,不僅可以化解客戶最大的考慮,還要讓客戶看到了優(yōu)勢(shì),這樣更是幫助客戶解決了難題。業(yè)務(wù)員面對(duì)客戶銷售的時(shí)候往往有種思路：一種是從大問(wèn)題到小問(wèn)題。必須先解決關(guān)鍵性的問(wèn)題，然后再?gòu)年P(guān)鍵性問(wèn)題過(guò)渡到一些細(xì)節(jié)問(wèn)題。二種是從一些小問(wèn)題到大問(wèn)題。小問(wèn)題都是比較容易解決的，最終再解決關(guān)鍵性問(wèn)題。在這個(gè)歌關(guān)鍵時(shí)刻就是特殊時(shí)刻，所以營(yíng)銷員要把握或者創(chuàng)造最有利的銷售時(shí)機(jī)，把水燒開(kāi)拿下大客戶。
關(guān)鍵時(shí)候要精神起來(lái)
業(yè)務(wù)員可能覺(jué)得已經(jīng)與潛在客戶賽跑了很長(zhǎng)一段時(shí)間了，總覺(jué)得終于要把潛在客戶“兌現(xiàn)”了。然而，就覺(jué)得可以松一口氣了，緊張的神經(jīng)也可以放松放松了。其實(shí)這是一個(gè)錯(cuò)誤的想法。在這個(gè)關(guān)鍵的時(shí)刻放松，就很容易失去機(jī)會(huì)和以前所做的一切努力。
所以，業(yè)務(wù)員要堅(jiān)持到最后時(shí)刻的工作精神與銷售原則：
一、細(xì)節(jié)第一。都說(shuō)業(yè)務(wù)員跟客戶接觸的每一個(gè)時(shí)機(jī)都很關(guān)鍵時(shí)刻，可最后的時(shí)刻卻總遭遇失敗，好像很令人惋惜與遺憾，而且前期已經(jīng)花費(fèi)了銷售成本與費(fèi)用。到最后時(shí)刻，每一個(gè)環(huán)節(jié)都關(guān)系銷售的成敗。在西方，流傳著這樣的一個(gè)故事：丟掉一只鐵釘，失去一個(gè)蹄鐵；失去一個(gè)蹄鐵；壞了一個(gè)馬蹄；壞了一個(gè)馬蹄；失掉一匹戰(zhàn)馬；失掉一匹戰(zhàn)馬；毀了一個(gè)將軍；毀了一個(gè)將軍，輸?shù)粢粓?chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)；輸?shù)粢粓?chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)；亡了一個(gè)國(guó)家。可想而知，越是到最后業(yè)務(wù)員更要要求自己，在細(xì)節(jié)問(wèn)題做得更出色。
二保持耐力。耐力就是忍耐的能力，或者說(shuō)承受力。不論是身體上，還有精神上。做業(yè)務(wù)銷售主要耐得住寂寞，禁得住誘惑。業(yè)務(wù)員也要有一顆平常的心，以平和的心態(tài)堅(jiān)持下去，戒驕戒躁。俗話說(shuō)得好:“和氣生財(cái),以和為貴”。
要知道，在這個(gè)關(guān)鍵的時(shí)候客戶不但考驗(yàn)人，有時(shí)候還很折磨人，看來(lái)，百米短跑，需要沖勁才行;萬(wàn)米長(zhǎng)跑呢，需要耐力。
三前后一致。在最后關(guān)鍵時(shí)刻，業(yè)務(wù)員盡量不要對(duì)前期的承諾或者約定進(jìn)行主動(dòng)自我否定。這樣，業(yè)務(wù)員要溝通好企業(yè)，要求企業(yè)保持一致性：第一，不要臨時(shí)換人，也不要臨陣退兵，這樣很容易避免銷售說(shuō)辭前后的沖突。第二：在重要的時(shí)刻，企業(yè)不要隨便調(diào)整銷售政策，那樣可以導(dǎo)致合作條件的改變。第三：企業(yè)對(duì)待客戶的態(tài)度不要發(fā)生大的改變。
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